Die meisten Unternehmen konzentrieren sich beim Marketing auf Kundengewinnung und Kundenbindung. Dabei sollen möglichst nur die „guten Kunden“ gewonnen und gehalten werden, die Umsatz bringen und ihre Rechnungen zeitgerecht bezahlen. „Schlechte, zahlungsunwillige Kunden“ will niemand. Oft zu unrecht. Viele Unternehmen vergeben sich dadurch ein großes Potential. Das wird deutlich, wenn man sich eine Analyse ansieht, aus welchen Gründen Kunden ihre Rechnung nicht begleichen!

Potential erkennen

Anhand dieser Studie und der Anzahl an Inkassofälle pro Jahr, kann ganz einfach das Potential berechnet werden. Welche Kunden im Inkasso sind demnach interessant? Kunden, die unter Vergesslichkeit leiden, Kunden die wegen Reklamationen nicht bezahlen und Kunden, bei denen ein momentaner Liquiditätsengpass herrscht! Diese Kunden sollten mit einem Inkassopartner genauer unter die Lupe genommen werden und nach Bezahlung der offenen Forderungen in den weiteren Marketingaktivitäten berücksichtigt werden! Oft sind sie davor bereits langjährige Kunden gewesen, die schon mehrmals bestellt und vor allem auch bezahlt haben. Das würden sie auch weiterhin tun, wenn sie die Möglichkeit dazu bekommen würden oder gar einen Anreiz!

Mehrwert durch kundenorientierte Inkassostrategie

Was hat ein Unternehmen davon, wenn das Geld letztendlich zwar da ist, der Kunde aber weg? Wäre es nicht besser, wenn das Geld da ist und auch der Kunde bleibt? Forderungsmanagement und Kundenbindung schließen einander nicht unbedingt aus. Auch Kunden mit Zahlungsproblemen sind immer noch Kunden und sollen auch als solche behandelt werden. Das bedeutet nicht, dass es kein konsequentes Forderungsmanagement geben kann. Man sollte aber trotzdem gerade beim Inkasso und danach respektvoll mit seinen Kunden umgehen und den Dialog suchen.

 

  

 

Mit dem Schuldner im Dialog

Was bedeutet das konkret? Wer das Gespräch mit seinen Schuldnern sucht, schafft Vertrauen, findet die Hintergründe für die Zahlungsstörung heraus und kann individuelle Lösungen finden. Davon          profitieren letztendlich beide Seiten! Kann der Kunde momentan nicht bezahlen, wäre zum Beispiel eine individuelle Ratenzahlungsvereinbarung eine Lösung. Will er nicht zahlen, weil er unzufrieden ist, fühlt er sich durch einen Dialog verstanden und ernst genommen. Wenn der Grund der Unzufriedenheit beseitigt ist, zahlt er letztendlich doch. All das schafft Vertrauen und kann Schuldner mit vorübergehenden Zahlungsschwierigkeiten trotz Forderungsmanagement letztendlich zu treuen Kunden machen. Deshalb gilt es bei aller Nachdrücklichkeit immer einen respektvollen Umgang zu bewahren. Kunde bleibt schließlich Kunde.

Wir beraten Sie gerne zum wichtigen Thema der Kundenbindung und Kundenaktivierung im Inkassoprozess!